クライアントが広告に予算を割いてくれない。

 

 

広告予算が限りなく少ない。

 

 

そんなとき、あなただったらどうしますか?

 

 

まともな報酬なんて期待できないと、早々にそのクライアントとの接触を避けることもできるでしょう。

 

 

「いや、何とかこのクライアントの力になりたい」と前向きに検討される方もいるかもしれません。

 

 

文章にしろホームページにしろチラシにしろセールスレターにしろ、予算があってはじめて案件として成り立ちます。

 

 

その予算が少ない、またはほとんどないとき、成果報酬型の提案でお互い潤うことができる…かもしれません。

 

 

簡単で難しい成果報酬型の案件受注

 

 

ライターを名乗ってはいますが、ホームページ、ランディングページの作成やチラシ、ポスターの作成、動画の作成まで、ちっちゃな代理店まがいなことをしています。

 

 

決して安値で勝負しません。フリーランスで安値の螺旋に自ら入り込んでしまったらおしまいです。ジリ貧案件にただただ消耗していくだけ。避けましょう。

 

 

安値に逃げず、でも予算の少ないクライアントから一定以上の報酬を期待する案件の受け方、それが成果報酬型の提案です。

 

 

あまり奇抜な案じゃなくてすいません。しかし、使い方によっては、チラシ作るのにいくらとかよりも遥かに高い報酬をいただける可能性もあります。もちろん、うまくいかなければ報酬激小になってしまいますが。

 

 

今まで僕が請け負ったことがある成果報酬型の案件は以下の通りです。

 

 

・ポスティングや折り込み用チラシ作成(テキストのみの場合、デザインも含む場合両方あります)

ホームページ制作(コンバージョンがわかりやすい店舗や個人商店に限ります。例えば、ホームページからの新規問い合わせ一件あたりいくら、なんていう計算です)

セールスレターのテキスト作成

ランディングページの構成+テキスト作成

 

 

中でもよく成果が上がっているのがチラシ案件。クライアントも喜びます。というわけで、成果報酬型のチラシ作成について少し突っ込んでいきましょう。

 

 

実費と無料(あくまで成果報酬前提)の範囲を決める

 

 

成果報酬の提案をする場合、導入段階でどこを成果報酬にするか、明確に決める必要があります。

 

 

例えばチラシ作成の場合、ポスティング前提だったら通常(成果報酬でない場合)以下の費用がかかります。

 

 

1、チラシの企画構成代(デザイン代とざっくり一括りにすることも)

2、デザイン代

3、ライティング代

4、印刷代

5、ポスティング代

 

 

僕が成果報酬にするのは1-3の範囲です。つまり、クリエイティブの部分ですね。企画やデザイン、ライティング分を当面無料で、印刷代やポスティング代は実費としてクライアントに負担してもらいます。

 

 

これに納得してくれないクライアントだったら、成果報酬での案件は受けないようにしています。回収できないどころか、こちらが赤字になるリスクが発生してしまいますので。

 

 

実費と成果報酬分の範囲が決まったら、次は成果報酬の金額を決めに入ります。

 

 

成果報酬の額は業種やコンバージョンの種類によって決める

 

 

さて次は、成果報酬のキモとなる報酬額を決めていきます。

 

 

この設定が交渉の腕の見せ所です。高過ぎても安過ぎてもいけません。絶妙なバランスを目指しましょう。

 

 

大体は、チラシによる来店や成約でどれくらいの売り上げに繋がるか、売り上げに継続性はあるか、の2点に注目して額を決めるようにしています。

 

 

例えば、商品の単発販売の場合は少し安めに、習い事系などの継続性のある売り上げに繋がる場合は、少し成果報酬の額を上げます。

 

 

実際に設定した例を幾つかあげますと…

 

 

・美容室、1名来店あたり1,500円

・飲食店、1グループ来店あたり1,200円

・ダンス教室、1名来店あたり5,000円

・ピアノ教室、1名来店あたり700円、入会1名あたり3,500円

 

 

といったような具合です。チラシを何枚まくかも、成果報酬額の設定材料とします。

 

 

ウェブ広告でいう、CPAの概念に近いです。CPAとは、利益に繋がる成果を一件獲得するためにかける広告費用のことを言います。

 

 

※Cost Per Acquisition(Acquisition=獲得)

 

 

成果の確認方法

 

 

成果報酬型で案件を受けた場合、成果の確認方法を明確にしておく必要があります。

 

 

クライアントも人間ですから、成果の数をごまかして少しでも金銭的負担を減らしたいと思うのは、まあしょうがないことです。

 

 

成果の確認方法についてですが、あくまで僕の場合、性悪説をベースにかなり上から目線で提案をします。

 

 

こんな感じです。

 

 

「成果の報告は◯◯さんを信頼しますので資料とか一切出さなくて大丈夫です。ただし、万が一何かのきっかけで成果の報告をごまかしていたことがこちらで確認できた場合、今後一切◯◯さんとはお仕事できませんので、その点ご了承ください。違約金?そんなものいりませんよ(笑)数件成果を誤魔化すことと、今後僕と取引できなくなることと、どちらがいいか天秤にかけてください」

 

 

クソ生意気ですねw

 

 

もちろんド新規のお客さんにこんなことは言いません。

 

 

成果報酬の仕事は僕にもリスクがありますので、ある程度の信頼関係があるクライアントでないと提案しないようにしているんです。

 

 

新規の段階で相談されることもありますが、よっぽど「この商品サービスなら売れる!」と確信が持てたときでないと受注することはありません。

 

 

まとめ

 

 

ここまでつらつらと書いてきましたが、何かしら参考になれたでしょうか。少し心配です。

 

 

成果報酬での案件は、ある種の賭け。ただ、うまくいけばクライアントも喜びますし、成果報酬でない案件よりも高い報酬をもらえる可能性もあります。

 

 

こういった話に柔軟なクライアントさんで、予算が少なく悩んでいる方がいたら、ソッと提案してみるのもいいかもしれませんね。